昆明的“美学生意”

编者按：本文来自微信公众号五环外（ID：wuhuanoutside），作者李子然，编辑车卯卯，创业邦经授权转载。

(相关资料图)

开一家花店，是很多爱花人的终极梦想。在城市中过着一种闲适而优雅的生活，以爱好维生、闹中取静，是大众对于花店老板生活的想象。

而在云南昆明，一群交易鲜花的“美学生意人”常常凌晨还在灯火通明地进行工作。

据说“全国10枝花有8枝来自昆明”，春城昆明，凭借风土条件的优势，让此地成为全国最大的鲜切花交易根据地，这里的花商，常年在四季如春的气候中保持着一种快速而饱和的工作节奏。

对这些真正爱花之人来说，为热爱的事业而奋斗算不上辛苦，他们抱着同样的目标齐聚在昆明，把曾经只在线下流转的鲜花，通过互联网和物流，完成更广阔意义上的信息和货物的交换。

拥有一家线上花店，可能并没有想象中悠闲简单。日常泡在仓库、对接供应商、为直播选品、拍摄视频，并在直播间反复教大家鲜花到手怎么养护，凌晨从直播间下播——这才是昆明线上花商的常态。

从昆明到全国，从线下到线上，从时令性产品到全年常态化经营，这门“美学生意”已经在电商平台上占据一席之地。

“春风”过境，鲜花美学霸榜抖音电商

诗蝶始终记得，在她幼年还不懂事的年份中，家里的院子就被爷爷奶奶种满了鲜花。

她从小就喜欢鲜花，羁绊也在那时被一并种下。

诗蝶曾从家乡云南走向世界，做过十年的T台模特，做过代言人也拿过大奖。怀揣对家乡和亲人的想念回归故土，2020年底，她决定跨行业追求自己另一爱好——鲜花。

昆明，正式成为她事业的新开端，谈及做鲜花生意，这里对她来说也算得上得天独厚。

诗蝶的线上花店，从抖音电商平台上的一条自我介绍视频开始。氛围感，是诗蝶视频的最大特色。在大自然中手捧鲜花，讲一段美好的心语，店铺【南无春风】秉承自然和传递美的概念，在抖音电商平台一上线就大受欢迎。

吸引客群对诗蝶来说并不困难，花是梦想和品牌理念的媒介，视频中诗蝶与大自然的共生氛围，正是在网络另一端生活在城市中人所向往的。很快，【南无春风】就成为了抖音电商中的“鲜花园艺店铺的人气Top1”。

“大概第5、6条视频的时候就能意识到，账号已经火起来了。”

但成功不是一蹴而就，在这之前，也有漫长的筹备和寻找定位。鲜花行业一向很难做品牌，在诗蝶刚入行时，发现能让她对标的行业标杆并不好找，也就意味着一切只能自己来创建标准，不断实践创造。

【南无春风】也会为避免观众产生审美疲劳

经常对直播场景进行更新

为了开发一款适用于卫浴场景的玉兰球干花摆件，诗蝶和供应商进行了长时间的拉锯战，只为了保障这款花束上不存在任何裸露在外面的粘胶。

多年的时尚行业经历，让诗蝶对于美学有自己的标准。而作为多年的鲜花高频消费者，让她有自己独特的品牌定位，她想做的也不仅仅是把鲜花卖出去那么简单。

时尚、治愈和贴近自然，是她想向大众传递的主要信息，为了实现明确的目标，最重要的就是把产品和店铺调适到自己满意的高标准程度。

一款名为“花好月圆”的永生花花束，是【南无春风】精心打磨后非常受欢迎的单品。

和鲜花不同，需要设计的永生花无法直接从花农手中采购，花的形态和枝干的弯曲都有严格的设计。而游龙环绕绣球的创意，让整个团队从筹划之初就费了不少心思。

“昆明是产花的地方，但其他配件方面还有欠缺，我专门从丹东订做了花瓶来配这个花，运输成本不低，但既然一腔热血地做这件事，就要把品牌和品控做到极致。”

凌晨睡觉早上6点就起床，已经成为诗蝶近期的生活习惯，每天只能睡短短几个小时，即便很疲惫她也乐于定时出现在直播间同大家分享自己的美学心得。

在她看来，花和空间的搭配，就像人穿这件衣服后该搭配一双什么样的鞋子一样自然。消费者们对生活品质的追求也在逐步提高，大家早从“收到花就很开心”的时期过渡到对插花、修剪、高低和颜色在空间中的搭配都有要求。

区别于大众市场的产品和精细化的品牌定位，让她用一年半的时间实现粉丝量700到70万的增长，同时，GMV也从第一年的200万跃迁至第二年的超2000万。

当提及做账号时，看似顺利的诗蝶也有属于自己的瓶颈期。

“有一段时间到一个阶段就停滞了，我们正常上新、拍视频和直播也没有什么突破，那时抖音电商的官方小二就帮了我们很多，每天都会通话很久为我们分析账号运营思路。”

高质量的产品、明确的品牌规划和抖音电商官方的运营人员，跨行创业在这样的组合式帮助下也可以顺利进行。

【南无春风】越走越稳，诗蝶现在拥有了属于自己的3000平专业工厂以及100名员工的团队，也有了属于自己的一份笃定。虽然遥远的理想尚未实现，但是现在的她站在了再次出发的起点，在抖音电商平台找到了自己施展的天地。

"花二代"白手起家，A级鲜花在电商平台大展拳脚

当95后阿阮刚回到昆明做鲜花电商时，家里人都觉得她在"过家家"。

鲜花批发，是她家父辈做了三十余年的家族生意，家里曾经为人民大会堂和奥运会供应鲜花，同时在昆明斗南市场拥有丰富的鲜花产业链资源。

2020年阿阮辞掉北京大厂的工作，回家一头扎进了抖音电商直播卖花。最开始的时候，她和男朋友每天从早上9点直播到晚上12点，却只能卖几扎鲜花。家里人都不理解，只劝她早点放弃。

选择创业做电商的初期，对阿阮来说并不好过，【小阿阮】店铺每天只能看到进账50到60块钱，目标只有“希望今天比昨天强”。

"家里人都说如果想做鲜花，就还是和他们一起做传统批发，但我们对电商这个行业是看好的，所以选择咬牙坚持。"

创业的前期总是困难的，抖音电商的扶持政策是帮她走过那段艰难时期的登山梯。

面向商户的“抖音电商学习中心”在阿阮看来像一所大学，里面能教你如何选品、拍品和完善直播语言，足够让一个电商直播新手入门。同时还有鲜花板块的抖音电商官方运营人员负责和他们对接，告知每个阶段平台的扶持政策和活动，曝光度和知名度都在这一次次的活动中开始递增。

阿阮在摸索中学习，坚持直播了一个月后，终于迎来了自己的小爆单，从个位数的订单到一天中卖出100单向日葵，从那天开始店铺的销售情况开始逐渐好起来。

在节日的时候冲销量，给达人供货，以及参加抖音电商精选联盟的带货帮助，这些店铺运营知识对于阿阮来说都是新奇的，也给店铺的发展提供了不小助力。

而【小阿阮】的场观越来越高，从一开始只有一两个人在线到最高同时在线2万人，直播间也冲到了带货榜第十的位置，阿阮的前路开始逐渐明朗。

作为一个"花二代"，家族企业带给阿阮最大的影响，就是对鲜花行业的高标准要求，做好口碑和诚信是重中之重。

当她进入抖音电商行业时发现，很多消费者不懂鲜花的ABCDE级之分。

昆明国际花卉拍卖交易中心每天都会将不同品种鲜花从成色上分级，其中A级成色最佳。阿阮不想因为追求走量而降低鲜花的品质，不愿意因盲目降低成本，而违背了自己从小看到的家族经营理念和初心。最终阿阮决定只卖A级花，并把这个标准引入到了当时的抖音电商平台。

"我爸妈做了一辈子鲜花生意，他们追求了几十年的高品质，到我这里我也不想降低品质，A级自有A级的市场。"

事实证明，阿阮的决定是对的，A级花并没有客单价偏高就卖不出去。相反由于质量过硬，而为店铺收获了大量老粉。19万粉丝中下单的顾客，能达到90%以上的复购率，每天销售额也能保持平稳8万保底。因为良好的销路，供货商也乐于花更多精力去培育A级鲜花。

阿阮带领着一个由60多个年轻人组成的鲜花电商团队，成为昆明鲜花电商产业中良性运转中的一个链条，也让更多人了解到故乡的高品质鲜花。

超高的回购率，让阿阮觉得自己坚持做品质的选择是正确的

作为一个电商新手，她已经完成从0到1 的突破，下一步也将继续探索抖音电商的货架场景。

产品图和标题都是她下阶段的发力点，侧重将由当前的直播为主变成短视频和商城进行配合。而热搜关键词，也将成为之后【小阿阮】店铺链接消费者与心仪商品的运营重点。

《去有风的地方》热播之后，阿阮敏锐发现货架中标有关键词的鲜花点击率和销量也跟着相应提升。她果断决定结合短视频配合商城货架，同时对产品图的氛围感进行优化提升。2023年视频和商城流量成为阿阮下一阶段的重点。

而阿阮也从一开始被家里质疑，到渐渐收揽家中的资源，父母接近退休，"花二代"成功在新时代的鲜花市场中大展拳脚。

从老师到花商，跳出思维定式迎来的人生转折

【屋檐的花园】创始人张志敏在上大学时，就喜欢在宿舍阳台上种些花花草草。

在苏北农村老家长大的张志敏小时候就喜欢花，长大后到哪都会自己试着养养。她原本拥有一个极其按部就班的职业生涯，辞掉老师的工作选择做一名花商，归根结底还是对鲜花的痴迷和喜爱。

“当时觉得当老师的生活一眼看得到头，我一直喜欢和花草打交道。正好赶上欧洲月季引进国内，在当时被炒到很高，一棵苗要大几千，我就想着自己养养可以放到网上卖。”

从2015年创建网店，历经三年的时间，让张志敏成为一名活跃在江浙沪区域的成熟花商。

2018年是短视频自媒体蓬勃发展的一年，她开始发现身边的人都在拍短视频，张志敏也想着到抖音电商去试试水。

拥有多年网店经验的她，入驻抖音电商后才发现，这里和她过去的经营模式完全不一样。她过去已经习惯了每天定时定量地起量，而抖音电商则是爆款一出就会有巨量的订单砸来。

"那时我们的模式，对抖音电商上的消费者来说比较新颖，直接去实地拍摄，几千亩的鲜花园地在屏幕上看起来视觉冲击效果很强。"

成为抖音电商的爆款，也要承接住爆款带来的压力。当时店铺一个小时就卖掉20万单，相当于一个月的库存。存货完全无法支撑，连同工人和包装也都无法跟上这样的订单量。货源不足的情况下，张志敏只能大规模寻找江浙沪区域的供应商，最忙的时期，在她仓库里打包的工作人员要超过100人。

伴随着整个团队在曲折的经历中成长，张志敏的【屋檐的花园】慢慢成功渡过了最早的爬坡期。

她也逐渐摸索出些抖音电商的规律，在抖音电商小二的持续帮助下，搭起了成熟的账号框架。

在张志敏的规划下，卖货以直播为主，而短视频则是讲解养护花草的知识类科普，不做硬性推广，从而吸引新粉丝，也保持了老粉丝的粘性。这些都成为张志敏做抖音电商以来的心得体会。

发展的时候，即使问题再棘手但总有头绪可循。但当销量数据都进入瓶颈期后，营业额始终无法突破，想要另辟蹊径却不知该何去何从。

在她和团队每天为瓶颈期苦恼不已时，抖音电商的官方运营人员帮他们提供了思路。

张志敏本就是苏北人，又在江浙沪地区扎根多年，然而抖音电商官方小二跳出既有思维，建议他们走出江苏基地，地域气候是限制鲜花生长的重要因素，夏天热冬天冷不利于花苗生长，不如去昆明试试看，那里四季如春。

虽然江浙沪有“包邮区”的物流优势，但全国最大的鲜切花产业链和供应链都在云南，这里靠近原产地的经营优势是其他地区无可比拟的。

这是她之前从没想过的办法，带着团队到昆明实地探访一圈，发现不用再用季节区分淡旺季，店铺突破瓶颈期就有了方向。

到昆明办基地不足一年，店铺【屋檐的花园】的体量迅速增长，从曾经的江苏单个基地50亩到全国三个基地达到了1100亩，营业额也从平均一天两三万的金额直接达到了日均二十万的量级。

张志敏现在也常驻昆明，为顾客寻找更丰富的鲜花源头货源

"我们以前思维确实是有局限的，只觉得江浙沪占发货优势，多亏抖音电商的小二和我们积极沟通，帮我们分析鲜花园艺电商的形势，不然我们走不出来。"

到了昆明后，发展逐渐平稳，张志敏希望未来自己能挑战更多的形式，准备把重心从直播转为货架销售。这也是她结合抖音电商官方小二的建议，再次跳出思维定式的新尝试。

如今【屋檐的花园】店铺中直播还是占总销售的大头，她盼望今年下半年，直播销售和货架场景比例能达到五五开。在直播、视频这些形式完成引流后，消费者在货架场景可以自然下单，这是个对【屋檐的花园】来说更长远的计划。

月季花"果汁阳台"是张志敏团队运营成功的一个小案例，脱离直播解说后，直接用图片和详情页展示鲜花的成色，消费者可以通过搜索关键词下单，一个月有高达3、4万单的成交量。

货架上的爆款月季-果汁阳台

“货架卖了一个月后，我们立马就上了排行榜，不单单是老粉，也经常有新客来下单，在体量够的情况下，我在2023就打算重点做货架。”

张志敏立志在今年要把【屋檐的花园】的货架店铺打造出独一无二的特色，先将商城货架店铺主要推的拳头产品打造完善，慢慢推出多个成熟的常规商品。同时，根据鲜花的时令特性灵活调整，保证商城货架上一年到头都有货可买。

同时张志敏也打算配合货架商品，打造独具店铺特色的自有拍摄场景，细化所有产品的图文详情，强化供应链体系，缓冲鲜花的季节性波动，让货架场景变成店铺下一个强有力的增长点。

结语

想做抖音电商中独树一帜的鲜花园艺账号，找到适合自己路线至关重要。

鲜花园艺行业中的确有很多条分流，但有了前进的方向和目标就不必摸着石头过河，抖音电商平台是河上的一艘平稳大船，每个中小商家都能在这艘船上拥有自己的引路人。

抖音电商帮助平台上的中小商家觉察出自己的闪光点，并因人制宜调整对每个商家运营和策略的把控，同时根据个体情况进行定制，致力于和所有商家一起取得每个阶段性的成果。

通过打磨产品、把控运营、调整策略，并且积极参与抖音电商官方活动，所有商家都有机会进入抖音电商下一次的店铺人气榜。4月27日至5月10日，抖音电商「抖in域见好货」奇妙花园节将通过线上线下营销活动、流量宣发、达人矩阵及外部媒体资源联动，三管齐下促进订单量和新客增长。

抖音电商「抖in域见好货」奇妙花园节为昆明鲜花园艺产业带商家量身定制百万订单冲刺赛、抖音极速版爆品计划、千川计划任务赛、秒杀、搜索发券、新人爆款专区等丰富玩法。

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